30 abril, 2017   —   Eric ArmagaFX

Fenómeno de Bazerman: ¿Cómo ganar $200 por $20?


Cada año el profesor Max Bazerman vende a sus estudiantes de MBA de la Escuela de negocios Harvard un billete de 20 dólares por un precio mucho más caro. Su récord está en $204 por un billete de 20$.


Y lo hace de siguiente manera:


Enseña el billete a todos los estudiantes en el aula y declara que le entregará estos 20 dólares a la persona que pague más dinero ellos. Hay una pequeña condición. La persona que queda en segundo lugar, detrás del ganador, deberá dar al profesor el importe que estaba dispuesta a pagar por los $20. Para que se entienda mejor, supongamos que las dos pujas más altas son $15 y $16. El vencedor recibe $20 a cambio de $16, y la segunda persona deberá entregar al profesor los $15. 

La subasta empieza con 1 dólar y pronto llega hasta los $12-$16. En ese momento la mayoría de los estudiantes salen del juego, y se quedan sólo dos personas con las propuestas más altas. Paso a paso la subasta se acerca al número $20. Ambos saben que a ese nivel ya no ganarán nada, pero tampoco quieren perder, porque el perdedor, además de no recibir nada, tendrá que pagar al profesor el valor nominal de su última puja.

Una vez que la subasta pasa el límite de $21, el aula rompe en risotadas. Los estudiantes de MBA, que se creen tan inteligentes, están dispuestos a pagar por un billete más de su valor nominal.

Pero la subasta continúa y pronto llega a los 50 dólares, luego a los 100, incluso hasta los $204 – el récord de Bazerman a lo largo de su carrera de profesor. De hecho, durante las formaciones que imparte, el profesor repite el mismo truco con los altos directivos y los directores ejecutivos de grandes empresas  y siempre consigue vender los $20 por un importe superior, dinero que posteriormente dona a fines benéficos.


¿Por qué la gente constantemente paga por 20 dólares más dinero, y qué es lo que quiere enseñarnos el profesor?


Una persona, sobre todo en el ámbito de los negocios, tiene un punto débil: el miedo a perder. Muchos experimentos demostraron que un ser humano se comporta de manera totalmente irracional, cuando empieza a perder dinero.

Al principio todos los estudiantes creen que tienen la posibilidad de recibir un poco de dinero por la operación (¡no soy tonto, no voy a pagar más de 20 dólares por un billete de $20!). Sin embargo, cuando la subasta llega hasta $12-$16, el segundo pujador siente la amenaza de una posible pérdida importante, por lo que empieza a pujar más de lo que pensaba de antemano, hasta que la subasta alcanza 21 dólares. En esta fase los dos participantes perderán dinero, pero uno de ellos sólo 1 dólar, y el otro 20. Para minimizar la pérdida ambos quieren ser el ganador final. Esta competición provoca que ambos participantes pierdan más y más dinero, hasta que el volumen de la pérdida es tan grande que seguir pujando ya no tiene ningún sentido.

De esta manera el deseo de recibir un billete de $20 casi gratis, acaba en pérdidas.

Lo más curioso es que hay muchos casos sobre todo en el mercado de valores y en el casino que demuestran diariamente la validez del fenómeno de Bazerman. Personas que empiezan a perder dinero y en lugar de fijar la pérdida creyendo que podrán tomarse la revancha casi siempre acaban perdiendo más de lo que inicialmente perdían.

Así que recordad la lección de este astuto profesor – el miedo de perder siempre lleva a más pérdidas. Hay que cortar las pérdidas cuando son mínimas porque sino…

¡Suscríbete a mi newsletter!

Cada semana recibirás en tu email contenidos exclusivos sobre cómo progresar en trading.